Un grand débat a lieu en ce moment sur les ventes internes par rapport aux ventes externes et quelle méthode est la meilleure. Il n’y a certainement pas de réponse définitive parce que cela dépend de la personne à qui vous parlez, de ses antécédents, de son expérience antérieure et de la façon dont elle préfère vendre.

Certains modèles d’affaires peuvent ne pas être en mesure de soutenir les ventes internes et sont donc obligés de s’appuyer sur une équipe de vente externe. Il est plus important de comprendre les différences entre les deux que d’essayer d’expliquer pourquoi l’un est meilleur que l’autre.

Il est important pour les professionnels de la vente de connaître les particularités associées à chacun d’eux afin de déterminer quel est le meilleur poste de vente pour eux. La plupart d’entre eux ont tendance à apprécier l’un plus que l’autre. Ceci, à son tour, définit souvent leur niveau de succès. Pour les propriétaires d’entreprise, la stratégie que vous choisissez pourrait faire la différence entre être rentable et subir une perte.

Qu’est-ce que la vente interne ?

Les ventes internes c’est la vente de produits ou de services par le personnel qui rejoint les clients par téléphone ou en ligne, plutôt que de les rencontrer en personne. Les ventes internes reposent sur le téléphone, les emails et Internet pour rejoindre les clients. Souvent défini comme “vente à distance” ou “vente virtuelle”.

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Qu’est-ce que la vente à l’extérieur ?

La vente à l’extérieur est la vente de produits ou de services par le personnel de vente qui se rend sur le terrain pour rencontrer des clients potentiels. Les professionnels de la vente extérieure ont tendance à travailler de manière autonome en dehors d’un bureau formel et d’un environnement d’équipe formel. Ils voyagent souvent pour rencontrer de nouveaux clients et maintenir les relations de leurs clients actuels, face à face.

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La tendance est en train de changer rapidement

Si vous ne regardez que les chiffres, les ventes internes seraient battues par les ventes externes, comme Mike Tyson qui se bat contre un bébé. Au-delà des définitions, quelle est la différence entre les ventes internes et les ventes externes ?

Grâce à l’ère technologique dans laquelle nous vivons, l’une des tendances les plus remarquables est le taux de croissance incroyable. Les équipes de vente interne croissent 15 fois plus vite que les ventes externes. Cela se traduit par 7,5 % contre 0,5 % par an, soit 800 000 nouveaux emplois dans le domaine de la vente interne entre 2010 et 2013.

Les prospects “entrants” coûtent environ 61 % moins cher que les clients sortants.

Les représentants des ventes externes passent 45 % de leur temps à vendre à distance, soit 88,4 % de plus qu’il y a seulement trois ans en 2014.

Les représentants des ventes internes ont un quota de 9,8 % plus élevé que celui des vendeurs externes.

Les chiffres ne racontent pas toute l’histoire

Les entreprises qui utilisent des stratégies de vente externe ont un taux de fermeture de 30,2 % supérieur à celui des ventes à l’intérieur. Et les contrats de travail qui sont en moyenne plus de 130% plus grands.

Tenfold a également constaté que les représentants des ventes externes gagnent environ 12 à 18 % de plus en salaire par rapport à leurs homologues, soit environ 15 000 € par année.

Vous pourriez consulter les données pendant des semaines, mais le fait est qu’il y a une raison à la différence considérable dans la croissance. Malgré ce changement, il y a encore beaucoup de possibilités de part et d’autre de la clôture, et pourquoi vous devriez bien comprendre les principales différences entre les ventes internes et les ventes externes.

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7 Facteurs mettant en évidence les principales différences entre les ventes internes et externes

Outils de vente

Les outils utilisés par les équipes de vente internes et externes diffèrent beaucoup en raison de la technologie supplémentaire nécessaire aux représentants sur le terrain. Les équipes de vente externes ont besoin d’outils qui peuvent les aider à faire des choses comme construire et gérer des territoires, cartographier des itinéraires et surveiller l’activité des représentants.

Pour les équipes commerciales internes, l’essentiel de l’utilisation des outils est lié à l’automatisation des activités.

Cartographie des territoires de vente : Diviser un territoire de vente en zones gérables à l’intérieur d’une zone identifiée d’un marché ciblé est un moyen efficace d’assigner des territoires plus petits aux représentants commerciaux et de couvrir une zone plus grande en moins de temps.

Logiciel de vente sur le terrain : Aider à gérer efficacement votre équipe en établissant des processus tels que la conception des meilleurs itinéraires de vente possibles. Cela permet d’établir deux éléments clés de la réussite des ventes : l’efficacité et la rapidité. Le logiciel de vente sur le terrain vous permet de créer un plan dynamique, et avec une équipe de vente sur le terrain motivée, plus de clients seront contactés en face à face, donnant un coup de pouce à vos objectifs de vente globaux.

Suivi des représentants des ventes : Améliorez les ventes, la responsabilisation et la productivité de votre équipe de vente externe en faisant le suivi de leur activité. Les connaissances en temps réel appuyées par des données enregistrées créent des informations utilisables pour prendre des décisions immédiates afin de gérer efficacement votre équipe.

Variété et flexibilité

Tel que mentionné précédemment, les représentants des ventes externes ont considérablement augmenté leur temps de vente à distance au cours des dernières années de 45 %. Même s’il peut sembler qu’ils se tournent davantage vers des tactiques internes, ils font preuve de la souplesse unique dont ils disposent pour accomplir le travail.

Les ventes à l’extérieur prend le gâteau quand il s’agit de la variété à leur disposition pour accrocher les clients. Les vendeurs internes ne sont pas aussi stratégiques. Les techniques extérieures peuvent inclure des présentations, des expositions et des échantillons. Plus ou moins, ils utilisent tout et tout ce qui est visuel.

Les représentants des ventes externes ont également la responsabilité supplémentaire de gérer leur propre horaire et de respecter leurs propres rendez-vous. Un rendez-vous qui dure longtemps ou qui est annulé peut perturber votre journée entière. De plus, votre apparence sur le terrain est importante parce que les vêtements ont du pouvoir sur ceux qui vous entourent.

Cependant, la technologie est en partie responsable de ce changement, car les équipes de vente internes ont maintenant la possibilité de faire des démonstrations de produits en direct grâce à des outils de conférence Web et à d’autres stratégies en ligne.

conférence vente

Quantité vs qualité

Quelle est la différence entre les ventes internes et les ventes externes ? Beaucoup l’ont tout simplement décomposé en : quantité vs. qualité. Les équipes de vente externes et sur le terrain sont considérablement limitées dans le nombre de prospects qu’elles peuvent toucher quotidiennement, ce qui donne un avantage énorme aux ventes internes.

Les ventes internes ne combattent pas les défis de la logistique et des voyages. Ils peuvent marteler des appels pendant des heures. Étant donné que le prix est généralement plus bas, les équipes de vente internes n’ont pas à se concentrer sur le même niveau de qualité que les équipes de vente externes. Cela conduit à un nombre beaucoup plus élevé de démos complétées et de “one-call closes” (vente en une fois).

La vente à l’extérieur tend à être pour des produits/services plus coûteux et plus complexes parce que la fonctionnalité vient avec beaucoup plus de détails et de complexité. C’est pourquoi ils ont tendance à rencontrer les clients en face à face. Ils ont peut-être moins de réunions, mais c’est parce qu’ils se concentrent sur les bonnes réunions qu’ils ferment à un taux de 30 % plus élevé que les ventes internes.

Les défis de la prospection

Les commerciaux internes sont généralement beaucoup plus prolifiques lorsqu’il s’agit de prospection. Parce qu’ils sont dans un bureau toute la journée, leurs obligations en matière de prospection sont maîtrisées beaucoup plus rapidement. Gardez à l’esprit que parce que le prix est plus bas, plus de clients peuvent se le permettre avec moins de restrictions.

(Note : L’un des facteurs qui contribuent le plus à trouver le bon public est d’avoir les bons outils. Ceci est vrai tant pour les équipes de vente internes qu’externes. La prospection sera toujours une tâche de longue haleine, mais les plateformes de prospection automatique augmenteront considérablement votre productivité et vous aideront à avoir plus de conversations)

Cycles de vente

Les cycles de vente sont particulièrement importants pour que les représentants des ventes comprennent. Les représentants qui connaissent la différence préfèrent généralement l’un plutôt que l’autre et sont ceux qui ont généralement une carrière dans la vente plutôt qu’un emploi dans la vente. La raison pour laquelle cela est si important, c’est que certaines personnes se développent dans des situations ” rapidement gagnantes ” tandis que d’autres profitent de la vente relationnelle.

La majorité des organisations de vente interne ont un cycle relativement court en raison de la réduction du nombre de réunions en personne et d’un coût moindre. Le coût réduit est considéré comme moins risqué. Le cycle de vente plus long généralement associé aux ventes à l’extérieur est souvent le résultat du niveau de détail élevé du produit. L’augmentation de la longueur exige une relation plus forte et plus durable.

Il est essentiel de comprendre que le cycle de vente B2B dans les ventes sur le terrain est considérablement plus complexe que pour les ventes internes. En général, ces acheteurs n’appuient jamais seuls sur la gâchette. En moyenne, il y a 5,4 intervenants qui doivent approuver l’achat. Gardez à l’esprit que la triste réalité est que lorsque plus de gens sont impliqués dans une décision, moins ils sont susceptibles de faire un achat.

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Compétences en vente

Les ventes internes et les ventes externes peuvent avoir beaucoup de similitudes, et bien que les deux soient encore des ” ventes “, il y a quelques différences clés qui définissent un représentant qui réussit pour chaque catégorie, comme les représentants internes qui comprennent l’importance de la terminologie.

Rémunération

Il est de notoriété publique que les ventes à l’extérieur sont associées à un prix plus élevé. L’une des raisons à cela est la base supérieure que dessinent les représentants sur le terrain. Les voyages et les cycles de vente plus longs jouent également un rôle important dans l’augmentation des coûts.

Les ventes internes qui arrivent à un prix plus bas ne sont pas seulement le résultat d’une base plus basse et de l’absence de voyage. La principale différence réside dans les outils qu’ils utilisent. Ils utilisent en moyenne 11 technologies rentables pour rationaliser leurs processus et leurs flux de travail.

Ventes internes ou externes : Qu’est-ce qui est le mieux pour votre entreprise ?

Déterminer si les ventes internes ou externes seraient meilleures pour votre entreprise est une décision difficile à prendre. Il y a trop de facteurs à considérer pour que nous puissions vous donner une réponse concrète et définitive, mais nous pouvons vous aider avec les conseils suivants :

Si vous vendez un produit cher ou complexe, privilégiais les ventes à l’extérieur, inversement, si votre produit a un coût faible ce sera la vente interne.

Si vous visez la quantité, la vente interne est parfaite et pour de la qualité de sera plutôt la vente externe.

Si vous viser une certaine zone géographique la vente externe est fait pour ça.

Enfin, si vous voulez une plus grosse marge, le coût des ventes internes est moindre.

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Vente externe ou interne pour mon entreprise
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