En théorie, un processus de vente devrait rendre vos commerciaux plus efficaces en concentrant leurs efforts sur les activités les plus susceptibles de faire avancer votre affaire.

Selon une étude menée par Vantage Point Performance et la Sales Management Association, les entreprises qui ont défini un processus de vente formel ont vu leur chiffre d’affaires augmenter de 18 % par rapport aux entreprises qui ne l’ont pas fait.

Cependant, si votre processus est mal conçu ou mal mis en œuvre, il peut faire plus de mal que de bien à votre équipe.

Voici six erreurs de processus de vente qui peuvent limiter votre capacité de vendre, sans même que vous vous en rendiez compte.

Le processus de vente ne vient pas de vos vendeurs

Un bon processus de vente ne peut être créé dans le vide – il doit être le fruit d’un effort conjoint entre le gérant et les vendeurs, sinon le résultat final ne sera pas familier à l’équipe et sera probablement rejeté ou ignoré. Vous allez avoir des arguments différents voir contraire.

Pour s’assurer que votre équipe se ralliera à votre nouveau processus de vente dès le début, passez du temps avec chaque représentant à l’avance pour lui expliquer comment faire au cours d’une vente.

Vous devez comprendre :

  • Comment ils acquièrent des prospects
  • Quand et comment ils entrent en contact pour la première fois avec des prospects.
  • Le contenu qu’ils livrent pendant la relation.
  • Comment ils exécutent les présentations et les propositions

Les personnes qui s’adressent à vos prospects ont appris ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, il est donc essentiel de travailler avec votre pôle de vente pour s’assurer que le processus est efficace avant de commencer à le suivre.

Et quoi que vous fassiez, n’empruntez pas le processus de vente d’une autre organisation et essayez de l’utiliser pour votre propre équipe. Les modèles ne fonctionnent pas ; votre processus doit être personnel et ciblé en fonction de vos prospects. Vous pouvez également vous documenter sur la prospection B2B pour améliorer vos conversions.

Votre processus de vente est trop détaillé ou compliqué

Plus votre processus de vente comporte d’étapes, plus il sera difficile pour votre équipe de commerciaux de le mémoriser et de l’internaliser.

Un processus de vente doit comporter entre trois et sept étapes, chacune reflétant un objectif spécifique lié à l’avancement de la vente, tel que le “traitement des objections“, et non une activité individuelle, telle que ” Le suivi des horaires”.

Selon Jacco van der Kooij, fondateur de Winning by Design, une façon efficace de mesurer la santé d’un processus de vente est de voir comment vos représentants peuvent l’expliquer.

“Vos représentants peuvent-ils dessiner quatre ou cinq blocs de votre processus de vente sur un tableau blanc et décrire ce qui se passe dans chaque bloc ?” demande van der Kooij.

“Peuvent-ils montrer du doigt un bloc et dire : “C’est ici que la plupart de nos affaires sont bloquées” ?”

S’ils ne peuvent pas, vérifiez auprès de votre équipe pour vous assurer qu’ils ne souffrent pas d’une surcharge d’information.

La création d’un processus de vente trop détaillé peut aussi démotiver votre équipe en transformant la vente en une entreprise robotique avec peu de place pour l’invention et la créativité. Idéalement, vos vendeurs devraient avoir la liberté de trouver occasionnellement de nouvelles voies pour faire passer une affaire difficile d’une étape à l’autre. Comme l’a dit Jeff Bezos, fondateur et PDG d’Amazon, soyez têtu sur la vision et flexible sur les détails.

processus compliqué

Votre processus de vente est trop vague

Les commerciaux expérimentés n’auront aucune difficulté à comprendre les étapes du processus de vente telles que “Prospection“, “Qualification” ou “Présentation“. Ces concepts sont fondamentaux pour ce qu’un représentant commercial fait au quotidien.

Le problème est que chacun de vos représentants peut avoir une interprétation différente du moment où chaque étape est terminée. Par exemple, quel est le niveau de qualification requis pour faire passer un prospect de la qualification à la présentation dans votre processus de vente ?

A quel moment déplacez-vous officiellement un prospect vers la phase de clôture ?

Le fait de ne pas définir clairement les postes d’objectifs crée un vague processus de vente qui peut semer la confusion chez les représentants et les ralentir.

Pour y remédier, chaque étape de votre processus de vente nécessite une définition opérationnelle. Vous et votre équipe devez définir l’activité de vos client qui vous indique qu’un prospect est à une étape ou une autre, et chaque représentant doit s’y tenir.

Exemple : Un client a signé un contrat mais n’a pas payé, on le place dans l’avant dernier bloc. etc.

Gardez à l’esprit que certaines étapes du processus de vente ne peuvent pas être facilement définies en termes d’incomplète ou complète.

“La qualification n’est pas un événement ponctuel qui se déroule lors d’un appel de découverte “, explique Jacco van der Kooij.

“C’est quelque chose qui a lieu tout le temps, pendant chaque partie de l’interaction avec un client.”

De même, les engagements de clôture devraient être présents à chaque étape du processus de vente, et pas seulement à la fin.

En d’autres termes, que recherchez-vous exactement pour que votre acheteur fasse ou dise avant de passer à l’étape suivante ? Votre processus de vente ne sera pas prêt à être utilisé tant que votre équipe ne sera pas d’accord.

 

Votre processus de vente n’est pas automatisé

Avoir une feuille de route avec des étapes de vente répétitives est un grand avantage pour votre équipe, mais pour tirer le meilleur parti de votre processus de vente, l’automatisation est la clé.
Selon une étude de Velocify, les organisations de vente à haut rendement sont presque deux fois plus susceptibles d’utiliser un processus de vente automatisé que les organisations sous-performantes.

Vous avez une entreprise dans la B2B et vous souhaitez automatisé votre système de prospection pour avoir de nouveaux clients régulièrement, sans rien faire. Rendez vous sur notre site pour plus d’information.

Mais soyons clairs : Sales XL augmentera votre nombre de rendez-vous, mais ce sera à vous, et vous seul, de les convertir en client et de leur vendre votre produit. Nous vous amenons des clients hautement qualifiés. Si vous voulez avoir des conseils pour améliorer vos conversions, B2B Marketing est fait pour ça.

Personne ne mesure votre processus de vente

Lorsque le processus de vente est correctement intégré et automatisé, il peut également fournir un trésor de données exploitables.
Mesurer la santé et l’impact de votre processus de vente peut vous aider à identifier les points faibles afin que vous puissiez vous améliorer en tant qu’organisation. Voici quelques mesures qui vous aideront à évaluer votre processus de vente

  • Taux d’adoption (le pourcentage de vos représentants qui suivent le processus de vente)
  • Taux de conversion à chaque étape du processus de vente
  • Temps moyen qu’un prospect passe à chaque étape.
  • Durée du cycle de vente
  • Taille moyenne des transactions
  • Précision des prévisions
  • Taux de gain global

Si vous constatez que l’une de ces mesures commence à glisser dans la mauvaise direction, prenez le temps d’identifier où votre processus de vente est sous-performant afin d’améliorer vos stratégies à ces étapes.

Est-ce que vos représentants attendent trop longtemps avant d’atteindre une piste chaude ? Vos présentations de vente détournent-elles les prospects intéressés ? Revoir vos taux de conversion à chaque étape et ciblées les points faibles est beaucoup plus efficace que d’essayer de “réparer” aveuglément l’ensemble de vos opérations de vente sauf si celui-ci ne convertie vraiment pas.

Ne restez pas sur vos acquis

Bien qu’un ajustement et une amélioration régulière soient nécessaires à la santé de votre processus de vente, il est également important de prendre du recul quelques fois par an et d’adopter une vision plus large.

Particulièrement dans les entreprises en démarrage ou en croissance rapide, le processus de vente que vous mettez d’abord en place pourrait ne pas être approprié six mois plus tard.

Parmi les changements qui pourraient entraîner une refonte complète de votre processus de vente, mentionnons les suivants :

  • Votre client ou acheteur cible évolue grâce à une nouvelle stratégie marketing.
  • Vous apportez un changement radical à la façon dont vous cherchez vos prospects (par exemple, en passant d’une prospection manuel à une stratégie automatisée).
  • Vous apportez un changement radical à votre façon de faire des présentations (p. ex. en passant de présentations sur place à des démonstrations ou des webinaires en ligne).
  • Essayer de gérer une nouvelle méthodologie de vente avec un processus dépassé n’est pas soutenable, alors traitez votre processus de vente comme un document vivant, et n’ayez pas peur d’apporter des changements significatifs lorsque nécessaire.

Pour conclure voici un bon processus de vente, bloc par bloc, étape par étape. Il est appliqué pour les biens immobiliers:

processus de vente immobilier

 

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Comment réparer votre processus de vente
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