La préparation n’est jamais une mauvaise chose. Surtout quand on appelle un parfait inconnu.

Bien que vous souhaitiez adopter une approche sur mesure pour chaque appel à froid, il est judicieux d’avoir quelques lignes rapides ou points de discussion sur lesquels vous pouvez vous appuyer et vous aider à garder votre sang-froid.

Voici quelques points à retenir…

1. Faites vos recherches

Beaucoup de représentants font l’erreur de décrocher le téléphone sans même regarder qui ils appellent.

Mais pour ne pas perdre du temps, passer quelques minutes à l’avance vous permettra d’avoir plus de succès à long terme.

Des façons simples de se préparer ?

Vous êtes probablement déjà sur LinkedIn, alors vérifiez le profil de votre prospect avant de commencer à composer le numéro.

Regardez ce que fait leur entreprise, quel est le rôle du prospect, si vous avez aidé une entreprise similaire dans le passé, et comment prononcer leur nom.

Et si vous avez le temps, essayez de trouver un “fait amusant” à leur sujet. C’est une bonne chose à garder dans votre poche de toute conversation avec quelqu’un de nouveau.

cold calling

2. Soyez direct

Pensez-y du point de vue du prospect.

Si vous recevez un appel à froid, voulez-vous rester en ligne pendant plus de quelques minutes ?

Probablement pas.

Il est préférable de garder ce que vous dites du côté le plus maigre.

Commencez par dire votre nom et l’endroit où vous travaillez – avec clarté et confiance. Personne ne veut décrocher le téléphone et entendre : “Salut, c’est aiwjerlawer de awejrawlkerm”.

Et même si on vous rencontre, “Vous êtes qui ? De quoi ?” Tu ne devrais pas le laisser te décourager. Répétez votre introduction et poursuivez la conversation.

3. Utilisez des lignes qui ont fait leurs preuves.

Après avoir fait une introduction rapide, continuez avec une ligne d’ouverture qui a fait ses preuves.

Beaucoup de vendeurs jurent que “Je t’ai attrapé à un mauvais moment” est une ligne d’ouverture efficace. Cependant, selon des données récentes, la durée de conservation de cette ligne d’ouverture à froid a expiré.

Des lignes comme “Comment allez-vous ?” et “La raison de mon appel est….” ont tendance à garder votre prospect engagé et sur la ligne.

Mais, “Comment allez-vous ?” est en fait le plus efficace.

Pourquoi ?

Alors que vous pourriez penser qu’il fonctionne en raison d’une interaction précédente, il fonctionne en fait parce qu’il s’agit d’une interruption de motif. C’est inattendu et ça brouille le cerveau, d’une bonne façon.

Et à son tour, votre prospect doit penser à la façon dont il s’est comporté plutôt qu’à la façon dont il peut raccrocher le téléphone avec vous.

gérer un cold calling

4. Maintien de la conversation fluide

Avec n’importe quel appel à froid, la fluidité est primordiale.

Une fois que vous avez établi une connexion, vous n’avez que quelques secondes pour gagner quelques minutes. Et une fois que vous gagnez quelques minutes, vous utilisez ce temps pour gagner une heure…

Rappelez-vous, vous essayez d’attirer l’attention de votre prospect ET de le retenir aussi.

Mais, comme les appels à froid risquent constamment d’être interrompus prématurément par l’acheteur, il est important de dire quelque chose d’intéressant dès le départ.

Vous pouvez maintenir le va-et-vient avec une bonne question d’actualité.

Un exemple ?

“Je vois que vous venez de [nom de la ville]- avez-vous regardé le match de [Nom de l’équipe] le week-end dernier ?”

Votre but est de faire parler votre prospect tout en prouvant que vous êtes familier avec ses antécédents et éventuellement son rôle actuel.

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Cependant, cela ne fonctionne que si vous avez déjà appâté et accroché votre prospect, et que vous cherchez à établir un rapport.

Avec la plupart des appels à froid, vous parlez à quelqu’un qui est probablement très occupé.

S’il ou elle répond à une ligne d’ouverture avec quelque chose comme ” Ce n’est pas le meilleur moment, mais j’ai quelques minutes à perdre “, c’est le moment d’aller droit au but.

Les scénarios d’appels à froid devraient toujours incorporer une présentation courte. Commencez par un énoncé de positionnement qui montre que vous travaillez avec des clients comme eux et que vous comprenez leurs points faibles. Avec cela, vous vous démarquez des autres scripts de cold calling en ne parlant pas de vous-même.

Besoin d’un positionnement hypothétique ? Essayez quelque chose comme “Je travaille avec des équipes de vente pour des entreprises. Mes clients cherchent généralement à augmenter leurs revenus le plus rapidement possible. Est-ce que ça te ressemble ?”

Il y a de fortes chances que vous ayez déjà pré-qualifié la personne sur l’autre ligne, ce qui vous garantit un “oui”. Vous pourrez ensuite leur demander de vous en dire plus.

Pendant qu’ils expliquent leurs points faibles et leurs objectifs, ÉCOUTEZ. Vous avez besoin de ces informations pour continuer à construire votre conversation et éventuellement présenter quelque chose qui aura de la valeur.

5. Faites les rires

À la fin de la journée, tout le monde apprécie que quelqu’un améliore sa journée.

Faites de votre mieux pour faire rire votre prospect ou sourire à votre appel. Plus la relation que vous pouvez établir dès le départ, plus vous avez de chances d’obtenir une vente.

Vous pouvez aussi leur donner l’occasion de parler de leurs problèmes. Ensuite, en montrant que vous pourriez avoir une solution, vos chances d’obtenir un deuxième appel avec eux s’amélioreront instantanément.

Si vous voulez sous-traiter votre prospection et obtenir beaucoup plus de rendez-vous, nous vous conseillons cette agence de prospection.

 

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Booster Vos Ventes : 5 idées pour un faire un bon appel
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