La première règle du Sales Club est…. vous faites toujours un suivi.

La deuxième règle du Sales Club est…. vous faites TOUJOURS un suivi.

44% des vendeurs avouent ne jamais faire de suivi auprès d’un client.

C’est BEAUCOUP d’argent sur la table, d’autant plus que 80% des ventes se font après le 5ème contact.

Sérieusement, cela nous fait pleurer chez Sales XL de voir les campagnes prometteuses s’arrêter après le premier essai.

La création d’une bonne routine de suivi n’est pas si difficile, suivez le guide !

La seule situation où il est acceptable de ne pas faire de suivi….

… c’est si vous avez déjà organisé une autre réunion pendant l’appel.

Ne terminez jamais un appel sans fixer le prochain rendez-vous ou au moins obtenir un engagement de la part de votre prospect.

Si vous ne le faites pas, vous vous tirez une balle dans le pied. Bien sûr, vous devriez vérifier la veille pour vous assurer que la réunion est toujours en cours, mais si les deux parties sont déjà engagées, il est très peu probable que la réunion n’ait pas lieu.

Cependant, si vous n’avez pas réussi à obtenir un engagement, ou si vous avez d’abord communiqué par courriel, vous devrez sauter dans le train de suivi.

Combien de temps dois-je attendre avant de faire un suivi ?

Après un appel

Vous n’avez pas vraiment besoin d’attendre pour faire un suivi après un appel. En fait, vous devriez le faire dans les quelques heures qui suivent ou, au plus tard, le lendemain matin, ne serait-ce que pour montrer votre appréciation à votre prospect pour avoir pris le temps de parler avec vous.

Soyez décontracté et n’hésitez pas à demander quand ils pourraient vous donner une réponse.

Après un email

Nous vous recommandons de donner 2 jours à votre prospect pour répondre. Même si vos chances d’obtenir une réponse diminuent de plus de 90% après le premier jour, vous ne devriez pas les harceler.

“Je vérifiais juste….”

Non.

Je sais, vous l’avez probablement déjà fait avant, tout comme des millions d’autres vendeurs. Mais cela ne veut pas dire que c’est bon ; au contraire, cela vous donne l’impression d’être timide et déconcentré.

Votre travail est de rendre la vente facile pour votre prospect, donc vous ne devriez pas ” se contenter d’enregistrer “. S’ils ont déjà montré de l’intérêt pour votre produit, vous devriez leur demander où en est la situation et s’ils sont prêts à aller plus loin.

De plus, fournissez-leur du contenu et de la valeur qui les aideront à prendre cette décision. Partagez des idées ou des données qui, selon vous, peuvent les aider à atteindre leurs objectifs. Non seulement cela renforce la crédibilité, mais cela montre aussi que vous comprenez vraiment leurs défis et que vous êtes prêt à faire l’effort de les aider dans leurs efforts.

Gardez à l’esprit :

  • Soyez concis
  • Expliquez pourquoi vous les contacter.
  • Demandez les prochaines étapes. Plus ils prennent le contrôle, plus il est probable que le processus aura des
  • Résultats positifs pour les deux parties.
  • Gardez-le personnalisé.
  • Apporter de la valeur – partager des articles de blog, des études de cas, des webinaires…..
  • Si vous voulez faire un suivi, ce que vous devriez faire, faites-le avec le feu et le dessein, ou pas du tout.

Combien d’emails dois-je envoyer ?

D’après notre expérience, le point faible dans le cas d’une campagne d’outbound sales se situe entre 3 et 5 emails.

C’est la “formule” qui nous amène ici, chez Sales XL, le plus grand succès dans les campagnes de ventes sortantes :

  1. Jour 1 : Courriel initial
  2. Jour 3 : Suivi 1
  3. Jour 6 : Suivi 2
  4. Jour 8 : Suivi 3
  5. Jour 11.. : Dernier suivi

suivi email

Pourquoi ?

Pourquoi pas moins de 3 ?

Les emails peuvent être oubliés, peut-être que la destinataire n’était pas d’humeur quand elle a lu le courriel et l’a oublié. Il se peut que le destinataire mette du temps à prendre une décision et la cohérence de votre part peut l’aider à faire un pas dans votre direction. Tant que vous le gardez amical, avec une attitude “sans pression”, tout ira bien.

Pourquoi pas plus de 5 ?

Avant de poser la question : oui, les gens répondent parfois après le 4e ou le 5e emails. La persévérance est la clé. Il est cependant sûr de supposer que si votre prospect n’a pas répondu dans un délai de 5 emails, il n’est probablement pas intéressé, et votre campagne devrait prendre fin. Au-delà de ce point, vous risquez juste d’être signalé comme spam.

Pro-tip : faites-leur savoir dans l’objet que c’est votre dernier courriel, cela pourrait provoquer un revirement inattendu !

Mais ne jetez pas encore ces perspectives. Faites-les contacter par quelqu’un d’autre au sein de l’entreprise ou ajoutez-les à une nouvelle campagne après 6 à 8 mois. Évidemment, beaucoup d’autres entités se disputent leur attention, et à moins qu’ils ne vous demandent spécifiquement de ne pas les contacter, cela ne les dérangera pas si vous essayez d’entrer en contact après un certain temps. Vous devez cependant vérifier que, d’ici là, votre prospect est encore qualifié.

Tonalité de la voix

Rappelez-vous, vous devez apporter de la valeur ; restez concentré sur le fait de rendre les choses simples et faciles pour votre prospect.

Ne soyez pas dans le besoin ou insistants.

Oui, je sais, cela semble évident, mais beaucoup trop de vendeurs continuent à faire des ventes sur eux-mêmes plutôt que sur le client. Cela peut être causé aussi bien par l’angoisse de ne pas faire de quota que par l’arrogance.

Dans tous les cas, vous n’écrivez pas à votre prospect pour conclure votre vente, vous écrivez pour l’aider à aller plus loin dans le processus de vous aider avec leur entreprise. Encore une fois, vous voulez leur faciliter l’achat.

Utiliser l’humour.

Selon votre prospect, vous devriez envisager d’utiliser l’humour. Nous sommes tous des êtres humains, et votre prospect répondra plus probablement si vous réussissez à les faire rire.

Cole Fox a écrit un excellent article sur la façon de mettre en œuvre rapidement des suivis créatifs, drôles et efficaces.

En résumé : il est important d’être constamment à l’affût de nouvelles perspectives, mais pas autant que de faire le suivi de celles que vous avez déjà.

Combien d’argent avez-vous laissé sur la table dernièrement ? Je l’ai, maintenant. Tendez la main à ces prospects que vous avez laissé s’éloigner !

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Augmentez vos ventes grâce au suivi
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