Les acheteurs d’aujourd’hui n’apprécient pas les vendeurs qui spam, qui donnent des appels non sollicités avec des offres qui correspondent mal à leur activité. C’est pourquoi, en réfléchissant à votre prospection, vous vous assurez de passer votre temps à bon escient et de faire plus de ventes.

Les gens écoutent généralement la raison, et c’est à vous de le faire. Si vous avez fait vos recherches et que vous vous êtes assuré que votre proposition de valeur est très pertinente pour la personne de l’autre côté de la ligne, un véritable pitch s’avérera plus efficace.

Nous avons rassemblé 10 conseils de prospection détaillés qui vous aideront à concentrer vos efforts de vente et ceux de votre équipe sur les bons comptes pour faire croître votre entreprise. 10 conseils de prospection pour gagner plus de clients.

Définissez votre profil de client idéal

Quelles sont les caractéristiques communes à vos clients les plus heureux ? Qu’est-ce qui indique qu’une entreprise est prête à investir dans votre produit ou service maintenant ? Répondez à ces deux questions et vous aurez suffisamment d’informations pour être en mesure de créer une description détaillée d’un compte qui obtiendrait une valeur significative de votre produit ou service. Les entreprises qui correspondent à cette description sont les comptes sur lesquels vous devriez vous concentrer.

Utiliser plusieurs sources de données

Examinez à la fois les données propre à l’entreprise telles que l’emplacement, le nombre d’employés et les revenus, et les données dynamiques par exemple les technologies Web utilisées, les signaux de vente et les tendances dans la présence d’un prospect sur les médias sociaux.

prospection B2B

Comprendre que l’ère des listes statiques est révolue.

Les listes de prospection statiques sont généralement basées sur quelques qualifications très générales telles que la taille des revenus, le nombre d’employés ou l’emplacement. Les données sur lesquelles sont basées les listes statiques proviennent généralement des rapports annuels des entreprises et ne sont mises à jour qu’une fois par an.

Je vous déconseille d’acheter une liste d’email

Investir dans une base de données d’entreprise dynamique

Grâce à la technologie d’indexation Web, Sales XL et d’autres plateformes de vente B2B recueillent chaque jour une myriade de données sur des millions d’entreprises. Avec une base de données dynamique, vous pouvez utiliser une infinité de critères pour filtrer les entreprises les plus prometteuses en fonction à la fois de leurs données statiques et des informations provenant de données ouvertes. Grâce à une recherche rapide, vous pouvez trouver les entreprises qui correspondent à votre profil de client idéal.

Identifier et suivre vos déclencheurs de vente idéaux

Utilisez une plateforme de génération de prospects intelligente pour suivre les signaux de vente des entreprises pertinentes pour vous et les contacter lorsqu’un événement qui indique qu’une fenêtre d’opportunité est sur le point de s’ouvrir.

Prenez le temps de prospecter

Personne ne passe par défaut en mode prospection. La prospection, tout comme n’importe quelle autre partie du processus de vente, prend beaucoup de temps et mérite que vous vous concentriez sur une partie de la journée. Assurez-vous de réserver suffisamment de temps pour augmenter la qualité de votre prospection.

Soyez systématique dans votre approche

Savoir quelles sont les caractéristiques que vous recherchez chez un client potentiel, avoir un plan clair pour trouver les bons comptes pour votre entreprise et une façon systématique de documenter votre recherche dans le système CRM que vous utilisez. Les meilleurs vendeurs ne sont généralement pas les plus compétents, ils sont les plus systématiques et prévisibles.

client B2B

Qualifier vos prospects

Peu importe à quel point une entreprise peut bénéficier de l’utilisation de votre produit ou service, si le ou les décideurs n’ont pas les fonds ou la volonté de s’engager à votre offre, vous ne serez jamais en mesure de conclure une entente fructueuse. Assurez-vous que les entreprises sur lesquelles vous vous concentrez sont prêtes, disposées et capables d’acheter ce que vous vendez maintenant. Autrement, il faut retourner les voir plus tard.

N’ayez pas peur de vous disqualifier

Beaucoup de vendeurs détestent disqualifier les prospects. Ne fais pas ça ! Votre temps est précieux et vous ferez mieux de traiter une poignée de bonnes perspectives (comme Sales XL) que de vous répartir sur des douzaines de pistes inutiles.

Réévaluez votre profil de client idéal

Il n’y a pas de définition universelle d’un profil de client idéal, pas pour n’importe quelle entreprise. Le client qui correspond à votre offre d’aujourd’hui n’est peut-être pas idéal pour votre entreprise de demain. Tous les 6 à 9 mois, vous devez réévaluer votre client idéal et faire les ajustements nécessaires.

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10 conseils indispensables pour améliorer votre prospection
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